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    打造在晉私人銀行投資顧問的浦發樣本

    來源:太原日報 作者:梁敏 石林 2019年06月27日 15:36

      銀行可以提供“專屬式服務”“管家式服務”?沒錯,銀行的私人銀行業務就是這樣一種體驗。近期,我們走進浦發銀行太原私人銀行,了解浦發私人銀行品牌的故事。

      最核心的服務一定是專業的金融服務

      面前的王茹瑩秀氣,嬌小。32歲的她是浦發銀行太原私人銀行投資顧問。這位看似文靜的鄰家小妹,已有7年多的私人銀行工作經歷。她正在為一位私行客戶設計資產配置方案?!翱紤]到客戶的資產規模和風險偏好,為客戶設計了比較穩健和略為激進兩套資產配置方案,供客戶選擇?!蓖跞悻撜f。

      浦發銀行太原私人銀行于2012年初成立,為可管理資產超過500萬元人民幣的高凈值個人客戶和家族提供專屬服務。同年10月,王茹瑩從浦發銀行太原麗華苑支行來到分行私人銀行做高端客戶理財工作。目前,她主要負責的工作包括全行私行產品和業務的推動營銷、高端客戶的經營與維護,協同支行一線營銷目標客戶,幫助客戶出具資產配置方案,還有部門考核、營銷方案和培訓計劃的制定等。

      早上7時多,迎著朝陽,王茹瑩已經坐在自己的工位上。她習慣比規定上班時間早來一會兒,這樣能盡快開始一天忙碌的工作。在她的工作日志上,記錄了每天要完成的各項工作,有些工作雖然只有簡潔的一句或兩句話。每記錄一項工作,王茹瑩都要標明落實的時間、地點和相關責任人。每完成一項工作,她就在后面打一個對鉤。一年的私行增值服務活動是行里年初就做好的計劃,每個月都有不同活動。本月,她和同事要為私行客戶舉辦一場留學咨詢活動,方案的制定、活動執行細節、互動環節、客戶邀約……事無巨細,以保證活動能夠順利舉辦并達到預期效果。

      在外人眼里,私人銀行是神秘的,而王茹瑩知道背后到底有多難以及其中的細微變化。商業銀行的私人銀行業務從最初的興起,到跑馬圈地向精耕細作的轉變,從累積客戶階段到業務發展和客戶維護上越來越體現出定制化、精細化、專一化特征。王茹瑩深有感觸。

      浦發銀行太原私人銀行剛成立時,客戶大部分來自于煤、鋼鐵等傳統產業。后來,房地產行業的高凈值客戶占比較大,而現在又有了新轉型,出現了醫療器械、文化傳媒、旅游業、出版業、高管及專業人士等新富人群。王茹瑩說,今年市況之下,投資渠道收窄,投資行業比較分散。私行客戶以理財存款或信托理財投資為主,還有些私行客戶做熱點投資比如權益類投資?,F在富裕人群的理財思維是偏保守、求穩妥,在沒有好的投資渠道或看不準新的投資方向時,他們的資金會一直在銀行賬戶上“趴”著。

      私人銀行客戶大致分為兩類,一類是專業的私行客戶。這類客戶經過市場的博殺,精明,懂行,很難有人左右其思維。由于他們本身就是某一方面的行家,私行客戶經理一開口,客戶就能品出其業務水平有多高,但客戶均很有涵養,從不點破客戶經理的短板。如果他們感覺不合適,不會輕易作出投資決策,除非他們認為有比其更專業的人員來說服他們,給出一個綜合的投資建議,而不是簡單地賣給他們一個金融產品。

      另一類是以全職主婦為主的私行客戶。這類客戶對私行客戶經理的依賴性很強,私行客戶經理背負的責任更大,壓力更大,服務難度也更大?!八饺算y行最核心的服務一定是專業的金融服務。這是本職工作?!蓖跞悻撜f話柔聲細語,卻很有力量。

      品牌宣言:傳承的不只是財富

      “浦發私人銀行主打專業的大類資產配置服務和家族保障及傳承業務?!逼职l銀行太原私人銀行總經理欒潔快人快語。

      私人銀行的服務無外乎兩大塊,一塊是金融服務,該行私行客戶專屬產品有現金管理類、固定收益類、權益類、另類投資產品、專屬定制服務等。另一塊是非金融服務。該行私人銀行始終圍繞客戶需求,持續開展“行知會”“健康生活”“優雅生活”“經濟展望”等一系列增值服務,為私行客戶提供品質生活服務和尊享體驗。

      金融服務方面,私人銀行客戶目前對投資賺錢的敏感度下降了,現在到了第一代創始人向第二代接班人傳承家族企業的時期。他們每天想著怎么讓子女接班,更在意如何讓財富順利傳承。

      風險隔離也是富人們最為關注的熱點。比如:家庭關系復雜、個人隱性負債等問題,需要在財富管理上“防患于未然”;家庭財產和企業資產之間提前建好“防火墻”;富二代婚姻問題,希望通過合法方式實現子女婚前財產的認定和保護等。

      非金融服務方面,則是子女教育、健康管理、法稅咨詢、品質生活等方面的增值服務。

      值得一提的是,私人銀行客戶雖然“多金”,但為人低調,穿著很普通。年齡越大、資產體量越大的客戶越隨和,非??粗刈约旱碾[私,從不炫耀,有時騎個單車,自己報名去法稅班學習,不愿意讓人知道他多么有錢。

      除了工作,欒潔和王茹瑩給自己要做的事情是“充電”。浦發銀行太原私人銀行經常不定時開會,宣貫國家新的金融政策及監管政策;傳達并培訓總行業務政策和產品要點,進行風險控制、合規審查。浦發銀行總行經常不定期為私行客戶經理進行培訓,端午節前,欒潔和王茹瑩就某項私行業務在總行與同行溝通,并與上海分行的同行交流經驗。這兩天,她倆又在總行進行家族傳承保障業務培訓。

      “分享一句話:私行業務是前可攻,后可守的行業。前可攻:參與高凈值客戶營銷;后可守:具備中場管理推動,兼營銷崗位和管理組織推動?!蓖跞悻撛谖⑿派习l了這樣一句話。浦發私人銀行“傳承的不只是財富”的品牌理念及價值主張,很好地契合了私行客戶需求。為客戶提供從“單一投資”到“資產配置”的“投研一體化”資產管理服務,提供從“投資管理”到“融資管理”的“投融資一體化”業務整合,提供實現從“財富增值”到“財富傳承”的家族綜合管理服務,提供從“國內投資”到“海外投資”的境內外一體化服務,提供從“個人尊享”到“平臺共享”的客戶主題活動等。

      盡管私行客戶經理年紀均很年輕,但浦發銀行太原私人銀行的員工均經歷了“柜員——理財經理——私人銀行客戶經理”的職業變遷。職場中經歷的風雨賦予了欒潔和王茹瑩豐富的人生智慧,每個過程都為她們奠定了扎實的業務基礎。她們和許多私人銀行投資顧問一樣,身上潛藏的那股激情,成為她們為客戶提供更優質更專業服務的不懈動力。

      目前,坐落在太原市青年路5號的浦發銀行太原分行正在打造私人銀行中心。未來,這里將服務更多的在晉私人銀行客戶,持續打造私人銀行投資顧問的浦發樣本。

      鏈接/私人銀行

      私人銀行起源于16世紀的瑞士日內瓦。開始是專門服務于200萬美元以上的超級富翁家族,后來逐步演變為向眾多的高凈資產客戶提供更多產品和更多內容的金融服務。

      2007年3月,中國銀行率先在北京和上海推出私人銀行業務。2010年,我省出現了持牌經營的私人銀行,目前我省各家銀行均開設有私人銀行業務,其準入門檻最低為500萬元以上人民幣。

      浦發銀行私人銀行已建立完備的、以資產管理和顧問咨詢服務為特色的私人銀行專屬產品和服務體系,并依托私人銀行美國運通信用卡建立了國際領先的增值服務項目,客戶可以隨時前往身邊的浦發銀行網點咨詢并了解私人銀行定制化產品和特色服務。浦發銀行將為每位私人銀行客戶配備一名專業的財富顧問,貼身滿足其綜合金融服務需求。

    (責編:張志峰)
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